珠宝管理人员要知道的！导购为什么不会卖高价产品？

翠花

        　　很多珠宝导购员只会卖低价产品，总是对高价产品信心不足，导致店内的利润率偏低，应该如何让导购学会卖高价产品?要解决这个问题不难，但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。红蚂蚁督导根据多年的经验总结，之所以导购员对高价产品信心不足主要是因为下面三个问题：

        　　公司没有有效的招聘与培训机制。

        　　很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项，所以很多导购员本来就不具备销售素质，上岗后能卖货就已经不错，何谈能销售高价产品?

        　　公司没有有效的培训机制。

        　　很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗，或者仅仅经过了产品知识培训就上岗，在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下，很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售，为了保证成交率，自然不敢轻易推广大货。

        　　公司没有合理的绩效考核机制。

        　　很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题，比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制，而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样，导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢?另外，很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制，有些店长甚至是世袭制的，导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感，自然当一天和尚撞一天钟。应该说，这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

       


        　　而培训是提高员工能力较为核心的一部分，即便新招员工曾经有过珠宝销售经验，也必须以空杯心态接受新品牌的培训。无论是直营店、加盟店、地方金店，其有效的培训流程与内容应该如下：

        　　1、珠宝知识培训：通过详尽的产品知识培训，可以使员工全面的掌握产品特性;

        　　2、品牌文化培训：每个品牌都有自己的故事与历史，品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程;

        　　3、礼仪待客培训：服务礼仪与待客技巧是面子工程，是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程;

        　　4、心态激励培训：通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性，是未来提高自信心的必备流程;

        　　5、销售技巧培训：如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率;

        　　6、店内实习培训：对新员工进行的实战练兵培训，是提高员工销售感觉的必备流程;

        　　7、培训终极考核：只培训没有意义，对于培训不合格的员工要坚决予以开除，保证上岗的员工都是精兵，滥竽充数者必须在此环节被刷掉。

        　　8、店内试用评核：除上述培训内容外，笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期，在试用期内，由资深导购员对其进行传帮带，在试用期结束后由店长进行评核，达标者方可上岗。

        　　经过八道流程的层层培训与把关，相信留下的绝大多数都是精兵强将，也都是成交率斐然和敢于推广高价产品的好手。