有计划地出国参展

翠花

　　面对WTO和更加激烈的国际市场竞争，如何扩大出口，已成为所有外向型企业密切关注的问题。而在海外商品博览会上展销商品则是出口推销卓有成效的方式之一。据报道，2000年世界举办了1000多个大型国际商品博览会，如果我们的企业能积极主动地参与这些展销活动，对打响企业及其产品的知名度将大有俾益。那么，企业究竟如何参加海外展销呢？
   由于地理、文化、习俗及各国政府规定的不同，出国展销与国内展销有很大的差异。要使展销事半功倍，决胜于千里之外，首先要充分了解当地的有关法律、法规，确保展品许可进口，并符合当地进出口条例和有关文件的规定，符合当地技术、安全、标签或其它要求。第二，通过对参展费用和时间价值的评估来分析展销的预期效益，从而决定参展的可行性。第三，参加特大型的国际展销活动，要让全体职员明白公司的目标是开拓新市场或扩大原有市场份额，上下同心、为此而战。
   具体地说，就是从营销计划入手，将展销纳入公司的总体营销战略。通过与展销会的组织者、先期参展的单位和有关的贸易机构取得联系，了解观展客商的人数及其职业经营范围，从而确信该展地正是本公司产品最理想的竞争场所，并让全球参展人员对公司既定的展销目标胸有成竹。一般来说展销目标不外乎有以下几种：（1）寻找代理人或其他代理机构；（2）考查现有代理人或未来代理人的业务能力；（3）进行市场调研；（4）评估竞争对手的实力；（5）在该市场上创出声誉；（6）掌握现有销量和合同；（7）大力推销新产品；（8）提高现货的市场份额；（9）瞄准与发展新的潜在消费者；（10）进行一系列目标销售；（11）巩固并发展与现有客户和代理人的关系与友谊。
   一经决定参展，就应在公司内指定一个协调人，赋予其必要的权力，全权负责展销的计划及其实施，从预订旅馆、广告宣传、租用场地、运输保险，到展室的陈设以及后续工作和展后的小结。具体实施步骤如下：
1、因展销期间的旅馆总是客满，故宜及早预订旅馆。
2、事先应做好广泛地广告宣传，以使公司的客户都知道你公司将参加某次展销。可以请公司在当地的代理人做广告或决定邀请哪些潜在的客户来观展。
3、在租用展室前应检查陈设产品的设施是否齐全，如能源、电压、水、空调设备、废物处理、天花板适宜的高度以及楼层的负载情况都要一应考虑周全。
4、要及时预订展室和安排展位并确保展览符合当地客户守则的规定或其它条例及许可证的要求。
5、及早安排运输以确保展品在开幕前抵达展地，通常情况下，展销期间港口和机场都比较拥挤，故应提早安排并做好保险事宜。
6、在布置展位前应为大型和重型展品留有余地。最好是用实物陈设。切记：图片不如模型，模型不及实物。用实物陈设时，不宜将展台塞得很满，显得很拥挤，必要时可酌情增加展台和一些辅助设施以及必要的家俱和展橱。可以请一位专业设计师设计展位以使展品产生最大的影响力。展位上的文字和图表应用当地文和英文两种文字表示。
7、尽可能迅速答复展销期内收到的咨询信函，以赢得用户对公司的绝对信任。
8、如果当地法规允许出售展品，公司也有意出售时，应找一位适当的客户代为销售。
9、展销期内，应保证让公司的部分代理人适当地兼任展位职员。还应安排适当的午休时间，并准许职员离开展厅到别处洽谈生意。值得注意的是不要让所有职员都拥在展台前，以使观展人感到他们是受欢迎的而不是受到打扰。要保证随时有人能够现场解答所有技术问题，也可对展品进行适当地示范说明。展台前的职员应对公司的经销种类和服务范围了如指掌，并且能够协商贷款、成交订单和安排必要的后备工作等。此外，还必须有一位合格的翻译，这对开展工作至关重要。
10、要保证参展人员适时低达展销地并及时布置展品，必要时在开幕前做一次检查。同样，展销闭幕后还要留下一人监督检查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品，特别是要保证未完税的进口展品复运出口或自理给其他客户。
11、最后一点也至关重要，即展销结束后，必须认真分析此次展销的实绩，总结经验，了解哪些环节应予以注意，免于重蹈覆辙。