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展会的成功与失败

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发表于 2017-2-20 14:22:44 | 显示全部楼层 |阅读模式

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经济不景气,消费萎靡不振,连带着以往令人兴奋的展会也半死不活。但是,在每次展会上,总有几家企业有声有色,有的甚至能够从默默无闻到将行业老大掀翻在地。这是为什么呢?
  
从正面看,一个企业展会做得好,似乎也没多做什么事情。所以,这个事情我们可以倒着来思考:没有成功的企业缺少哪些功课?

第一个,展会失败的企业,往往参展的动机不明确,甚至是把展会当作鸡肋。大多数企业参展带有从众心理,反正认为大家都做的事情自己去做应该没有问题。岂不知,很多行业里,行业的排头兵已经不参展了。

其次,对参展没有明确的规划,导致人力、物力、财力分配不均衡。很多企业参展,我们只要看看展会布展就知道企业的心态了:人员安排不足、参展物品不能按时到达、安装现场缺东少西,这明显是没有做好前期工作。甚至有的企业,展会都已经开幕了,展厅还没有布置好。这样的组织能力,这样的心态,这样的规划,能够成功么?

此外,很多企业甚至连参不参展都犹豫再三,以至于展位位置悬而不决,等到决定参展了,好位置已经是别人的了。自己只好给其他企业当陪衬。

更为麻烦的,没有制定针对展会的激励政策和人事安排。展会是典型的非对称战争,时间短,强度大,客户密度高,需要动员公司的最强干力量来组织、安排和处理后续事项。没有对应的激励政策和对应的最高负责人,很多事情都马马虎虎,导致每件事情效果降低10%,累计起来几乎就是没有效果。

最后,展会现场控制也是一团糟。很多企业到了展会开始的时候才发现这个没有那个没带,在现场甚至还搞办公室政治。这样的参展状态根本无法达成企业目标。

《过秦论》,里面说灭六国者六国也,非秦也。展会不成功,其根源在于企业自身的思路、组织与动员能力不足。并非外在的市场形势,因为市场再差,总有现实的销量在那里。与其抱怨经济形势,不如练好内功。
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