赴日展览别忘入乡随俗

翠花

   笔者曾多次赴日办展，特别是进入上世纪80-90年代以后，我国出国展览进行了重大改革，从过去的只展不卖到边展边卖，以贸易洽谈为主的中国贸易展览会通过多年的实践，体验到要办好赴日展览必须注意下列问题： 　
   
   一、首先要做好调查研究
   
   在决定进入日本市场之前应做好两方面的调查研究：一方面是对参展项目的调查，因为日本各地的展览活动很多，东京国际展览中心每年举办的展览活动有100多个，每个展览内容和性质都不同，举办展览会的专业性、国际性越来越强，要根据你的出口产品来选择你所需要的展览会。因为每个展览的内容和性质而决定了参展公司、展出的产品、参加专业观众不同和客户都不同，否则会格格不入，没有针对性就没有你活动的空间，俗话说：隔行如隔山，就可能浪费财力物力，一事无成。另一方面是对日本市场的调查研究，这是进入日本市场之前不可缺少的步骤。日本是充满竞争的市场，唯有深入了解并掌握特征、特性才有望获得好的结果。一项综合性可行性调查应注重三个方面的内容：产品的适应性、竞争环境分折、选择打入市场的方法等。日本目前有许多公共和非盈利机构帮助外国公司进行调查和提供信息，对全面地了解日本市场，咨询公司提供的信息和建议很有价值，事先做好调查研究可以避免盲目性，达到事半功倍。
   
   二、尊重日本独特的商业习惯
   
   ①赴日展览要克服语言障碍。展览以摊位形式展示产品，公司的图文介绍公司的形象和实力，这是死的、静止的展示。在日本是人际接触为优先，一般都是倾向于面对面的谈判和接触，大公司都可以用英语开展业务，但普通的中小企业以日语洽谈，因此，一般情况下，应以日语与对方进行交流，如果公司没有日文翻译，应在当地雇用翻译或请留学生解决语言障碍。
   
   ②在与日本公司高层管理人员建立关系时，更要重视搞好与中层管理人员的关系。日本公司的组织结构，一般与中国差不多，尽管高层管理人员在决策过程中拥有更大的权威，但是公司低层的信息可以通过中层管理人员传输给高层，因此公司重要部门的低层人员有时比一些高层影响要大，而低、中层人员在决策中发挥着关键的作用。因此日本公司的次长、课长、组长同样重要，不要以我们国内的习惯势利眼去看待，他们的作用是举足轻重的。
   
   ③熟悉日本的商业习惯，有利增强双方的共识，才能增加谈判成功的几率。在日本相互见面、互换名片是商业习惯中重要礼仪，因此名片十分重要。通常用双语印刷，即日语和英语，交换名片时一定要双手递送，并将名片的正面朝着对方，如果是会谈或会议接受名片后一定要将对方的名片放在桌上，直到会谈结束。如果在会谈前将对方名片放入口袋，日本人会认为非常不礼貌的行为。第二种习惯是相互鞠躬，虽然握手已成普及，但表达问候、送别、感激及道歉的正式礼节依然是鞠躬。第三种是注重衣着，服饰外表对日本是非常重要的，一般业务员要穿黑色或深蓝色的西服，系领带、刮胡须、头发整齐，在日本以貌取人，所以工作人员的形象十分重要。