如何打造人气积聚的饰品展会？

翠花

   目前对中国饰品制造企业而言，走出国门的路除了在大的国际小商品批发市场设点外还有一种最直接的途径就是参展。国内出名一点的专业饰品展似乎并不多，能叫上名字的只有香港流行饰品展、上海国际时尚周、青岛流行饰品展还有中国饰品节等。但刚刚过去的第二届中国饰品节上却暴露出一个很严重的问题：人气不足。
   
   我们说人气的高低决定了展会的成功与否，同时也决定了以后展览会能不能继续进行下去的问题。人气积聚，可以让参展商看到希望，能让更多的参展商得到实际利益。参展说白了是冲着潜在买家去的，特别是国际性的大买家，所以阿里巴巴在它的广告词里宣称它是：永不落幕的网上展会。由此我们也清楚了参展商的最基本也是最重要的目的：订单。
   
   订单的源头首先是人气的积聚。那么如何打造高人气的饰品展会是摆在主办方面前的一个很重要的问题？
   
   专业
   
   我们知道，饰品行业是从珠宝行业里面分离出来的。饰品兴起也不过13年时间，但饰品行业近年来发展迅猛，使中国一跃成为世界上的饰品生产大国。市场也出最初的买方市场逐步转为卖方市场。企业也开始逐步意识到守株待兔的时代已经开始显得过时，只有主动出击才有可能让企业保持旺盛的生命张力参展。参展也是近3年来在国内饰品企业中比较红火的词。
   
   但是我们看到过去很长一段时间里就是直到现在我们的很多饰品企业也是夹在一些综合性的展会里参展的，如礼品展、玩具展、珠宝展与此同时国内也有一些单位尝试着办一些关于饰品行业比较专业的展会，实际上效果也并非我们想象中那么明显，只能说勉强。去年的中国饰品节还是青岛流行饰品展等效果都只能说差强人意。但即使如此国内厂家还是相当看好这样的专业性饰品展。从生产辅料、生产设备、成品、专业贸易公司、专业买家一应俱全，就连来参观的观众都显得有目的性。
   
   品牌
   
   谁都知道品牌是要砸钱的，但如果非要做一个非常出色的饰品展的话，不砸钱是不可能的。有句话说品牌是砸出来的，这句话虽然有点夸大钱在品牌运作过程中的作用，但没钱去做品牌只能是一句空话。
   
   在展会品牌塑造里，不仅仅是它的专业性更重要的是它在业内的影响力，这个业内包括国内生产企业和国际买家以及一些贸易中介商，因为他们会从这里得到他们需要的资料。在刚开始做展会品牌的过程当中，我们建议大面积有目的的做广告媒体宣传，而且这些媒体还必须是业内的顶尖专业媒体，我们一般在饰品展现场见到的有：中国饰品网、慧聪珠宝首饰频道、宝玉石周刊、365传媒、中外首饰时尚等，实际上这些的宣传力度还是不够的，毕竟我们今天面对的全球经济，那么就必须研究中国饰品在世界范围内的销售比重，比如在法国，美国、中东、印度根据比重考虑在区域范围内的广告投资比重，同时还应该加强与国外的大使馆领事馆的联系与互动，或由他们来协助展览公司在他国范围内的招商组团工作，关键是专业买家的组团工作，实际上展览公司在寻找他们的同时，这些专业买家一直也在寻找他们眼里最优秀的饰品供应商。而国际买家的到来也是中国大中小饰品供应企业最愿意看到的事情。
   
   始终把参展商利益放在优先位置
   
   在现阶段，特别是近年来，由于在国内掀起了一场展会经济热，与此同时展会也出现了一些良莠不齐的现象。过度竞争使得许多的公司和机构把大部分资金和精力都放在了拉展和拉参展商的事情上，而无暇顾及对展览专业观众的组织和对参展客商的服务，导致展览效果大打折扣，让人有上当受骗的感觉。实际上这些都是没有考虑好参展客商的利益。上面我们已经说过了，参展客商的最基本利益就是订单，所以在办展中最重要的一环就是尽最大努力促成订单。客户是永远的上帝这句话并不未过，不要以为客户既然已经来参展主办方的事情就完了，实际上主办方的压力才刚刚开始，这相当于百米赛跑的最后冲刺阶段，随之而来的是专业观众和专业采购商团的组织还有一大批的新闻媒体记者。随着展会的结束，这些人会将本届展会的效果通过口碑，通过电视、杂志、网络传达给另外一些有意向的你的下届展会的客户，他们的后期影响力是很大的。
   
   我们认为，主办方在组织专业观众和专业采购商团的同时还应该教给企业一些最基本的参展知识，这也是为了订单做准备。国际买家的要求和癖好等，比如，当你将名片递过去的时候专家买家可能会很在乎你名片上的电邮地址，因为对他们而言他们认为正规公司从上到下用的是公司邮箱而不是个人邮箱，如果你的邮箱地址是个人的，那么公司的形象就会受损；在展位布置及宣传资料中，用中英文标出企业名称及产品信息，符合出口企业的形象；如果参展商正在考虑推出新产品，可以在展会上向参观者进行调查，了解其对价格、功能以及质量的要求；利用媒体进行曝光也可以成为参展商的优势，邀请一些重要的媒体记者访问展台；参展前发邀请函邀请买家来参观你的展位；通过在海外专业杂志上刊登广告的方式，提醒目标客户群相关的参展产品信息这些知识看起来似乎并不重要，但对参展商而言可能根本就不知道，同时也会影响到参展商的订单和意向客户。参展商都没客户了主办方可以问一下自己：我还有客户吗？。
   
   举办交流会，论坛加强行业信息沟通
   
   对于这一点，国内展会好像都有类似活动，本人没参加过并不知道国内展会论坛交流会上的内容，但笔者认为不外乎为饰品行业近来的发展趋势等进行一些交流与探讨预测等，同时我们建议将这些结论性成果印刷到展览会刊中，发给参展商。因为有些参展商可能根本无暇光顾论坛交流会等活动，但作为这次的参展商他有权利享受到这一成果。
   
   此外，作为展览会承办公司，除了和主办机构加强合作，还应该积极和国外社团进行交流，以开拓海外市场，学习海外的办展先进经验，老客户更是主办方维护和沟通的对象，要想尽办法把老客户（当然这里指参展商和采购商）让他们一直留下来，不要让人家来一次从此就对你的展会没了兴趣和信心。这些人如果能留住的话相信时日不多展览主办方就一定可以收到效果。
   
   我们需要提醒的是，虽然我们一跃已经成为饰品生产大国，但中国饰品在发展过程中有其滞后性，比如说品牌，销售收入等。我们以浙江为例，浙江省饰品年产值约为120亿元人民币，出口外销额约10亿美元，但欧洲特别是施洛华施奇一年的收入就差不多有这些，也就是说浙江省几千家企业才是人家一家企业就能做到的产值；在会展公司中，亚洲博闻是个有着多年办展经验的公司，到现在为止，他们也只在香港举办流行饰品展，大家要知道它是一个年赢利16亿元的公司，为什么不在中国内地来开展，原因就在于他们都没有确切的把握把买家带到中国内地国内饰品展到目前为止从天时、地利等等方面还处于不成熟的状态中。当然我们也不是说要等待成熟了再办，我们的建议是在有效范围内为客户做力所能及的事，别玩虚的拿点实的出来可能对展会效果要好的多。