参展八条黄金准则

翠花

   企业参展通常是遵循其市场部制定的营销方案，作为实现营销目的的一种手法，例如增加市场曝光度或者新品发布。当然也有例外的。可能有些企业当初制定全年度营销策略的时候并没有考虑到参展这件事，但是后来又觉得参展可以帮助他们达成营销策略无法达成的目标。近来出现骗展的事情在业内弄得沸沸扬扬的，很多中小企业在明确了参展需求之后，却没有一套衡量的标准帮助自己选择适合公司、能够带领公司打开未知市场的展览会。今天，小展带你过一遍在选择展会之前，能够自己量一下的标准，希望可以帮到你决定参加某个展会是否能助你达成你的营销目标：
   
   1. 品牌的营销目标
   
   毫无疑问，展览会是一个绝佳的营销平台，但一个平台是无法方方面面满足所有的营销目标的，这点决策者应该有明确的了解。一般来说，跟其他好处相比，展览会比较适合用来发布产品，进行品牌展示，以及提升业内品牌意识等。企业在参展之前，首先以及最低限度得考虑的是，该展览会是否能帮到你达成品牌营销目的。如果参展能达成越多的营销目标就当然越好啦。
   
   2. 展览会的类型
   
   每个展览会都有自己各自的类型以及举办目标。消费展专为那些商家对客户的企业服务（B2C），而贸易展对应的就是服务那些想进行国际贸易的企业。这两种展会对于外贸公司来说无疑是最佳的选择，因为参加这些展会的观众都是一些有购买需求的国际买家。除此之外，每个行业都有自己的专题展览，比如说励展的在澳门举办的博彩展或者法兰克福的LED展。企业在挑选展览会的时候，要确保该展会能够带给你最佳的营销回报。结合品牌营销和展览类型作为评判的标准，参展就成功了一大半了。
   
   3. 展会相关性
   
   参加的展览会跟行业相关是相当重要的，就好像你是做服装零售的，跑去参加铝工业展。无论主办方给出多么低的折扣，但你所支付人力、物力以及时间成本跟ROI（投资回报率）相比，是完全不成比例的。所以当这些展览会出现在你的参展筛选名单上时，应该毫不犹豫地划掉。
   
  4. 目标观众   
   
   其实参展无非就是为了在现场遇见那些能够购买你品牌的观众或者或未来商业交往中的潜在客户。如果企业的品牌营销目标是通过吸引经销商、代理商来增加销售额的话，选择展览会的时候，应该尽量选择跟你的目标观众吻合的展览会，而这些展览会在观众数目上能够得到保证。当然，也要评估观众的质量是否达到你预期的购买标准。简单举个例子，如果你是某触摸屏的展商，希望通过展览会来增加品牌曝光度以及找到合适的代理商，那么参展专业的触摸屏展会比电子展更加适合你。前者因为除了展会的专业性得到了保障之外，观众的质量也是其中一大考虑。虽然电子展范围广泛，到场的观众数目大，但是真正有触摸屏购买需求的买家可能只是一小部分。如果你是首次参展的话，第一个要考量的就是向主办方索取观众的数据，并在决定参展之前好好做一个评估。
   
   5. 展会主办方  
   
   参展考量的其中一个重点就主办方在业内的声誉。通常越著名的展会主办方，展会成功的机率就越高。一般来说，由协会承办的展会要比私营商业实体的更优，因为协会更注重自己的会员（也就是展商）是否在展会上得益，而私营商业实体会更关注其展会的收益，而非和展商的关系以及权益。其实这已经是一种普遍的存在的状况了，根据实际情况，自行选择适合的展会。另外一个方法就是问问参加过这个展会的同行们，吸取经验，以判断这个展览会是否值得参加。亲自跟主办方见面也很重要，向其描述自己的品牌营销目标，他们多半会竭尽所能提供你所需的信息供你作另一轮的判断。新展商其实并不适合鲁莽地参展，尤其是那些营销预算有限的中小企业。
   
   6. 参展成本
   
   参展费用也是需要考虑的择展主要条件之一。参展可以帮你你打响品牌，达成品牌宣传的营销目标，但是费用过高可能会适得其反。如何在挑选展览会中寻求到高潜力和可承受费用之间的平衡点，对企业，尤其是中小企来说太重要了。某些展览主办方允许展商分期付款，或者展前先付50%定金，作为企业决策者，应当好好考虑这些安排，灵活安排，保持资金流通。
   
   7. 时机
   
   参展的另一大标准就是它不能跟公司的业务旺季相冲，即使是展览会的旺季。举个例子，如果一家校服厂商可能无法参加9月份的展览会，因为它在这个时间段可能正在为春季开学这个校服需求高峰准备库存。虽然你仍然可以派人手过来参展，管理展位等事宜，但这无疑是给财政和人力资源添加了压力，回报率可能得不偿失。
   
   8. 需要审查的展览会
   
   有些展览会不是想参加就能参加的，它们有诸多的门槛阻止非我族类的企业参展。此类展览会要求候选展商向展览评选委员会之类的组织提交该公司的产品，他们会从产品的质量、设计等方面考虑，再决定该公司是否有资格参展。通常这些委员会更偏好那些高品质的产品。如果你提交的产品无法达标，当然参展就会被拒之门外咯。所以参加此类展览的公司，要事先了解它是否对展商或产品有一定的要求，避免产生无谓的成本。