珠宝店长整理销售技巧—营业中遇到的问题及解决方法

翠花

一、不了解库存情况
在做一个优秀的店员，必须首先掌握所售商品的存货情况和产品知识。
二、顾客只看不买
我们可能常常遇到这种情况，有些人只看不买，说要走走看看，做一下比较，然后再决定谁家的，这时，店员自然不能拉住顾客不让人家走，经验证明，这样对顾客说比较高明：您当然应先到其它家看看，然后再买，我们认为我们的商品和价格比其它家优越，我很高兴顾客能做全面的调查，因为我们有把握，顾客在调查完结果之后对我们的商品更满意。
三、同时接待几个顾客
店员遇到的最困难的问题之一就是接待几个顾客，可能你正在接待一个顾客，另一个顾客走过来，当然，如果做得到，你应该去叫另一个店员接待顾客，否则，你只有两种选择，第一种：继续接待第一个顾客，但你看到新顾客走进来时打招呼，或者点头示意，或低声示意，或低头问候，必须注意，决不能让第一位顾客他成了碍事的人，如果你对第二位顾客说：“请稍等我马上就过来，这句话有时会带来非常不幸的结果，要是第一位顾客还没有下定购买的决心，他听后会扬长而去，不过交易快结束时，这句话是相当恰当的，一般来讲，你应当在转身找货时或拿别的东西时向第二位顾客打招呼，最好不要让第一位顾客听清，这样说比较好，“马上会有人来接待您”如果第一位顾客还在挑选珠宝，你想离开去接待第二个顾客，你必须向前者致歉，并说明你马上会回来，如果你无法迅速送走第二位顾客，你就会被迫面临第二种选择，同时接待两个或两个以上的顾客。
四、需换人接待
当明显的看到第一个店员已经使浑身解数也没成交时，就应把顾客交给另一店员，这样做通常把第二个店员伸张为组长或经理，主要让顾客觉得自已受到了重视，如此介绍的第一个原因是：第二个店员有了这种诡称的权威地位，他容易做出必要的让步来挽救生意，这种情况对于顾客来说也是有好处的，他们也能受到效率高的店员接待，此人丰富的经验或商品知识能帮助顾客选到更满意的商品，另外第二个店员是补鼓动来处理难题的，他会更加的来做好。
五、建议顾客多买一点
劝顾客多买一点时并不是仅仅店员为扩大营业额自私的举动，而是一种友善的建议。比如说绝大多数男士，只要他们鞋带不断，不是出于迫不得已，他们是不会去买鞋带的。如果店员能面带微笑地指出这种做法的缺点，并问顾客是否愿意另外储备一两副时，以免下次断后再跑商店，那就是很希望使销售增加了。
六、顾客搭伴而至
大部分店员都怕顾客三三两两搭伴而至，因人的喜好是不同的，在这种情况下，你保持沉默往往比较保险，然后慢慢地摸清情况，只要知道谁是主人再插嘴，你才会处于有利地位，你还要弄清一两个人的口味，然后才能大胆的引导他们的选择方向。也有这样的可能，主使者必须首先征服，因真正的买主绝对会依赖他的判断。即使这样，也不可怠慢了真正的顾客。商品的付款后应受到尊重，你若忽视他，他会生气的，有时，你对朋友的意见采取一种赞赏的态度，你还能争取到朋友的合作。朋友又会买卖决定性的障碍，这里最好把朋友支走，你可发个求助信号，叫别的店员过来帮忙，这个店员凑到朋友的身边，引起他们的注意，与他搭话交谈，分散他的注意力。
介绍就是营业员向顾客推荐介绍的商品，是促进销售，指导消费的一个重要手段，其基本要求是：
A、实事求事，维护顾客利益。
B、困人而异，尊重顾客。
C、态度城恳，语言准确鲜明。
D、介绍商品要和展示商品结合起来，介绍商品的同时，注意高明的展示方法，配合示范表演动作，使顾客更好的了解商品的特性和质量。
E、为什么顾客拒绝购物的原因有以下几点：
1、 导购员表现未达专来水平：当导购员表现出毫不理睬，过分热诚或对货品提供不足，令顾客失去信心或反感。
2、 未清楚真正需要：顾客要购买一件新款，但却不知道哪一款才是真正适合自已，为了弄清自已的真正需要，他将导购员提供问题和异议。
3、 资料错误：资料出错或货品的误解常常导致顾客拒绝购物。
4、 对商品缺乏认识，很多购物者都坚持他们将要选购的商品缺乏认识，为了保证没有出错的选择，他们将提出问题和异议。
5、 希望获得更多资料：一般拒绝购物的顾客很多时候都希望从导购员口中获定。
6、 价格：当顾客认为该件货品可以在其它店以较低的价格购买，或碰巧手上没有足够的金钱，他们也许会说：“我不清楚这是否真的耐用，或这件不像我心目中的款式。”他们说后便离开没有购物。