珠宝销售：你该懂的十大销售心理学

翠花

珠宝销售非常具有创造性，它是一门复杂的学问，包涵了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的艺术工作。要想成为一名合格的珠宝销售员，就不能不懂得一些珠宝销售相关的心理学。那么让我们一起了解一些销售心理相关的知识。

    NO.1 如何让黑珍珠变得畅销

    最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
    实用销售心理学告诉你：因此销售不是要你去改变别人；销售的成功取决于客户的好感；如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”；其五：少用“但是”，多用“同时”。

    NO.2 杀价中的五个潜规则

    1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

    NO.3  强大的潜意识

    饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真……重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

    NO.4  最赚钱的性格是执着
   
    调查显示，新业务中80%都是同一个人打第五次电话才能谈成的。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话，他们正是收入最多的人士。

    NO.5 比较优势

    客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱了！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……

    NO.6拜访客户要做到的三件事

1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、三分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

    NO.7尿布和啤酒效应

    在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售……

     NO.8产品陈设的秘密

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；
2、商店摆放结构的设置千方百计诱导顾客消费更多的钱，你平时发现秘密没？销路最好的产品放在商店的最里面：让你多逛会。
3、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；
4、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；
5、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；

    NO.9收银高情商化解客户抱怨的黄金步骤

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉;
4、承诺将立即处理，积极弥补;
5、提出解决方法及时间表，请对方确认;
6、做事后的满意度确认。

    NO.10顾客心理大揭秘

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户，只有不好的服务。
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7、成功不是运气，而是因为有方法
台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。