最经典珠宝店沟通技巧 值得品鉴！

翠花

    很多门市，顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!
　　“您想要点什么?” 错
　　“有什么可以帮您的吗?” 错
　　“先生，请随便看看!” 错
　　“你想看个什么价位的?” 错
　　“能耽误您几分钟时间吗?” 错
　　“我能帮您做些什么?” 错
　　“喜欢的话，可以看一看!” 错
　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!
　　你怎么接话呢?很多门市说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，这辈子估计都见不到了!
　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
　　现实就是这么残酷!
　　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
　　选择你的开场白，让你的顾客停留
　　一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临翡翠说珠宝论坛!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!
　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“香港福源珠宝专柜!”就会想到你。


　　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!
　　怎么才能把他吸引住呢?
　　那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!
　　“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!
　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!
　　第二种说法：“我们这里正在搞翡翠说珠宝的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!
　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出
　　其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
　　第三句话怎么说?
　　很多门市，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临翡翠说珠宝专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种门市称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌
　　所以第三句话直接拉过来介绍商品
　　这么说：“我来帮您介绍!”
　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意
　　别问顾客能不能介绍
　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了
　　顾客说太贵了，我们怎么回答化解顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”
　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!
　　“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!
　　“先生，我给您便宜点吧!”这种门市我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!
　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”
　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!
　　顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
　　所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

　　而不是给顾客便宜!
　　怎么告诉呢?那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!
　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，门市，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!
　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”
　　“你能便宜点吗?”
　　首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品!
　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!
　　你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!
　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
　　那么怎么回答顾客呢?这么说，
　　“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?”
　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?”
　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?”
　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!
　　那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”
　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿!
　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
　　把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动!
　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
　　第一个技巧就是常用的周期分解法!
　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!”
　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!”
　　这是最常用的。下面说一招不常用的!
　　用“多”取代“少”!
　　什么意思呢?
　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的!

　　因为让他想到痛苦了!
　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。
　　那么我们把这些痛苦变成快乐!这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了
　　“我认识你们老板，便宜点吧!”
　　但顾客这么说的时候你怎么回答?
　　很多门市说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”
　　你们老板被你无情的出卖了!
　　有的门市说：“那你我们老板跟我说一声吧。”
　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!
　　因为他根本不认识你们老板!
　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!”
　　他肯定不买!其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?
　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话!
　　有人说，他要真认识怎么办?
　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。
　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
　　我们做的是把面子给他，但绝不降价!
　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!
　　“老顾客也没有优惠吗?”
　　顾客是老顾客要求优惠怎么办?
　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” 错
　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错
　　“你是老顾客，都没给您多报价!” 错
　　“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
　　不同的是你这个人!
　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!
　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!
　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去翡翠说珠宝店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的!”
　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”
　　那么怎么回答呢?
　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!
　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!
　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!
　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
　　“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”
　　“您可能很少来这条街逛。” 错
　　“我们这么大的牌子，你都没听过?”错
　　“可能您逛街的时候没看到。” 错
　　“你没听说的牌子多了。” 错
　　第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对!

　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止!
　　所以遇到这个问题我们要引导他。
　　怎么引导?
　　问!
　　“我怎么都没听说过?”
　　“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠!
“款式过时了!” 我们怎么回答?
　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
　　我们先说第一种情况——真的过时了!
　　东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”
　　这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
　　但我不是这么说的!
　　顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”
　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!
　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”
　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!
　　那么我们怎么说呢?
　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款!
　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!
　　“老板，我不需要这么好的东西!”
　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”
　　很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
　　如果喜欢，就是感觉价格高
　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”
　　超出我预算了!”“我钱没带够!”
　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”
　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!
　　实在不行了再转介绍!
　　顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?
　　他只是说，超出预算了!
　　如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。
　　如果你是新营业员，那么怎么办呢?
　　问!直接问!
　　“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!
　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。
　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。
　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。
　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”
　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
　　顾客问：“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”
　　很多门市听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!
　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。
　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”
　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”
　　这次回答不能说不对，但是不好!
　　为什么这么说呢?
　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!
　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”
　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!
　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!
　　那么怎么说呢?
首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!
　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!
　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象!
　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。
　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。
　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!

　　那么怎么回答呢?
　　一句话带过去!
　　“先生，您开玩笑了!”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金，都买了!
　　“美女，晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚，你个流氓!”生意一下就完了!
　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金?”
　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!
　　“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?
　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。
　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。
　　我一般这样回答：
　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”
　　在此提醒一点：不要说那个店的名字!
　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。