周生生品牌总经理李彦明：信任世代传承

翠花

受访嘉宾：周生生品牌总经理李彦明



周生生品牌总经理李彦明女士
带给周生生国际化面貌
搜狐：您是怎样和周生生结缘的呢？
李彦明：我曾经在黄金协会做推广经理十年，期间也有与周生生进行项目合作，那时就和周生生建立关系。2002年底，我想需要更多的提升空间，因此离开黄金协会成立公司，做了两年黄金、铂金方面的咨询顾问，一直也有跟周生生合作。后来周生生需要拓展业务，尤其是在大陆方面，老板就问我有没有兴趣加入公司。我觉得在这里有更大的动力推动我前进，其次是周生生在内地发展的空间和时间都非常充足，另外我和现在的两位老板合作已久，也非常认同他们的工作理念，因此我加入周生生。
搜狐：当时加入周生生的时候是怎样的局面呢？其实香港是世界珠宝的重镇，香港本市的珠宝品牌都很多，但是我想你当初加入周生生的时候，其实香港这种珠宝品牌同质化的现象是否比较严重呢？
李彦明：我加入周生生是2003年，当时香港珠宝业的市场是处于领先地位。香港珠宝品牌有黄金为主的历史背景，给大家的印象是传统，设计感不强，选择不多，但是质量是有保证的。
周生生成立于1934年，在零售方面也有40年的经验了，对黄金业十分了解，对消费市场的把握十分成熟，内部团队服务非常健全，顾客对品牌有认同感，所以我加入后一直思考如何做得更好。
老板希望我带给周生生国际化的新面貌，我就从这方面做一个切入点。你刚刚说的同化，可以这样看，大家都是老品牌，都非常有经验，包括市场推广、产品服务、店铺网络的扩充、消费者承诺等等，大家掌握的资讯是一样的。我们如何脱颖而出？关键在于这些都是环环相扣的，谁能够在其中能稳定持续地发展，谁能够清楚自己的定位，谁就能胜出。价格竞争、品牌推广都只是单方面，我们需要的是在市场上有鲜明的形象，为此我们花了五年去做这个工程。



周生生品牌总经理李彦明女士
生生不息的品牌形象
搜狐：是怎样一种形象呢？
李彦明：周生生其实不是一个人物，而是代表创办人的经营理念，代表着周而复始、生生不息，就是说不断创新，每天都在进步，基本工作也不落下。正如今天你看到店铺的形象，这个鱼纹图案就是这种形象的代号。鱼是天然而纯洁的生物，而且充满活力。这种标识放在店铺的装修里面，放在包装盒陈列柜上面，就是要向消费者传达生生不息的理念。这种理念渗透到产品的设计、服务的完善等，环环相扣形成品牌的基础，也是我们培养稳定顾客的根本。
搜狐：那意味着现在的市场更加成熟了，过去消费者只关注品牌的某个方面，而现在要求从产品到服务的整体提升，消费者会不断提出更高的要求。
李彦明：是的。我们比较突出的是产品的设计，不但有直属系列，也会引进意大利的国际品牌，同时会生产授权产品，如Hello Kitty、迪士尼等。可以说我们的产品线是国际化的，选择是多元化的。我们有多年的信誉，不但要满足消费者在质量、工艺方面的要求，店铺的环境、购买过程的体验、售后服务等都需要全方位发展，这也是我们现在追求的方向。



周生生品牌总经理李彦明女士
与时俱进的品牌理念
搜狐：周生生给我非常时尚的感觉，尽管历史悠久，但不会很保守，这种变化时您加入周生生后致力打造的吗？
李彦明：在珠宝业来说，时尚就是与时俱进，消费者今天的感觉已经超越昨天，更期待明天，所以必须和时代贴近。消费者今天的感觉是同步的，或者希望可以超越一点，消费者对你品牌的记忆就更加的深刻，对你的感觉更加优美，更加有效果，所以我们在过去怎样可以把不同的层面做得更好，当然店铺就是很大的环节，怎样跟设计师把一些大的，不是在珠宝业，而是在整个零售业大的品牌的店面设计感能够引进到珠宝业，这是过去我们努力的工作。另外我们还会做销售员的培训，
搜狐：请您用三个词来概括周生生的精神和内涵。
李彦明：立足经典、与时俱进，不断创新。
立足经典，因为我们有四十多年的历史，这是非常好的，给我很大空间，让我们可以用过去的一些资源再发挥。
与时俱进，就要跟着市场和时代进步。
不断的创新，消费者今天的要求跟明天是不同的，我们必须要不断求变之余也要求善，从这个层面，好像从过去到今天到明天的一个过程，我相信这样使我们品牌的精神能够一直引领我们在未来有更好的发展。



周生生品牌总经理李彦明女士
以消费群定位产品
搜狐：您觉得周生生在香港和内地的定位有什么差别呢？
李彦明：周生生在大中华都有网络，有超过200个销售点，从经营的理念来看就是几个的市场，当然在不同的城市来说，其实就有不同发展的阶段。就香港来讲，香港是比较成熟的市场，其实过去很多在市场方面的趋势都比较的发达了，当然在过去的时间里面，中国的市场也是慢慢的进步，当然在一线城市里面的发展跟二、三线城市存在差距。我们怎样看待这个市场？我感觉有同和不同的，但是我觉得在经营方面就是同一个城市来看，不同只是市场不同的阶段，消费的能力而言，例如有些城市消费能力比较强，二、三线、四线消费能力可能是起步的阶段，但是也不要忘记这个阶段可能很快就会接轨。
中国有不同阶段的发展，我们是从地理环境来看的也是不同的，我觉得消费市场，不单单就是一个层面来看，从消费者的消费心态来看，不仅仅在大中华都是中国人的市场，在文化的理念、文化的背景就有很多的商品，就有很多传统节庆，其实大家都有文化的背景，不同可能是男生、女生、小孩、或者是结婚的，我们就要分析不同的消费群来应对，消费模式是怎样的，例如说我现在看整个消费市场是结婚的情侣需要怎样的首饰，现代女生都能够自己买自己的东西，可以奖赏自己的，白领的市场是怎样应对的，我们从这些层面来看，消费的心态，消费的动力，中国市场、台湾市场、香港市场都有共同购买的东西，作为香港市场，针对内地的市场来看，从这个层面来说是非常的重要的，用比较统一的手段，或者是统一的策略，主要是针对消费者的消费行为，它的消费目的和消费行为作为每一件珠宝项目的推荐。
搜狐：也就是说你们在产品推广上，不是从地域划分的，而是根据消费人群来划分的。
李彦明：是的。这样我们发挥的空间很大，没有地域限制，资源能更好地运用。我针对的是大市场，香港有700万人，上海有2000万人，就需要考虑怎样分配资源更有效。
搜狐：国内也有很多的珠宝品牌，国内土生土长的一些品牌，他们在国内来说，发展比较快，而且跟这些老板接触后发现他们也是有上进心的，立志于做一个具有世界影响力的珠宝品牌，你怎样看待这些内地珠宝品牌的竞争力呢？
李彦明：这些珠宝品牌自然有他们的地域优势，他们更了解当地的消费市场。这些珠宝品牌在我们看来是重要的竞争对手，我们会分析他们的强项，运用我们的强项在这个市场做得更好。有竞争才有进步。面对市场的状况，我们有的优势是全国性的，有些优势是国际化，有些优势是在市场推广方面更加专业的去做的。消费者很聪明，我们也不可能占领整个市场，其实是大家发挥专长，把珠宝市场做得更活更好。
搜狐：请您介绍一下周生生未来五年在内地发展的目标是怎样的。
李彦明：主要是几方面。第一是网络的拓展，现在在内地周生生都是直营店，我们没有加盟，这可以说在一个品牌管理方面，我觉得珠宝店做得比较到位的，珠宝是一个很贵重的消费品，消费者买的也是用一部分自己消费能力投放在珠宝里面，需要买的是物有所值的东西，其实在珠宝方面，我希望在未来的发展在直营店的范围内，把品牌管理好，消费者对我们是有信心的，周生生是有保障的，买的东西是货真价值、物超所值的，也希望每年可以增加50个直营店。
希望在广东更加扩大，如果我们相对其他同行，店铺的数量现在不是最多的，但是我们追求的不是量，是质，所以我们每选择一个店，都是希望可以经营得更好，给消费者更有质量的，给消费者感觉都是周先生的珠宝都是很好的。在未来我们觉得网络的发展是很有潜力的。
第三，希望在品牌的形象上面，我们希望可以走得更国际化，现在给消费者的感觉是愉悦的珠宝消费感受，因为买珠宝都是开心，结婚、生小孩、送礼、生日，都是快乐，所以他买的东西我们希望是愉悦的，有感情的，每个珠宝都有美好的回忆，在品牌形象建立上面，除了国际化，很有感觉的品牌，希望在未来5年，也可以给消费者这方面的感觉。
第四，在珠宝的设计理念，希望有更多更优美的选择，做工更加好的选择。
搜狐：我们在这个店里面看到的珠宝，在内地直营店应该都有吧。
李彦明：其实我们现在在内地的店，有一批是旗舰店，我们希望把一些高端的或者是高级的珠宝放到店里面面对消费者。



周生生品牌总经理李彦明女士
真心与顾客交朋友
搜狐：消费者在选择珠宝的时候，哪些方面会影响到消费者的决定？
李彦明：我觉得消费者的选择，首先是品牌的信誉，我刚才说买珠宝自己的花费是不少的，他希望买的有质量的东西，珠宝的选择信誉是非常重要的，信誉背后是什么？其实就是产品的质量，产品的工艺，还有你买的东西，是不是有保障的，有没有售后服务，你买的东西是不是货真价实，我觉得对消费者很重要。
第二方面对消费者来说，是产品的设计，他选择是什么样的。
第三才是讲价格，如果你买的不是物有所值，你的价钱，哪怕你是很便宜也没有用，因为买的东西不是本值的话，首先要看是不是值得信赖的珠宝，选择你最喜欢的款式，然后再看自己的消费能力或者价格怎么样。
搜狐：周生生是如何影响我们的消费者，赢得消费者地方信任？
李彦明：信任等同于交朋友，需要真心实意，付出承诺。在珠宝上，我们买东西讲求货真价实，而且是恒久的，所以我们交的是老朋友，世交。顾客进到店里不用考虑质量问题。因此我们对原材料要求很严格，还有专业团队对钻石进行评测，保证顾客买到的产品是物有所值的。要保持这种水平不容易，而且过程中也会发生各种各样的问题，我们需要用真心对待顾客。我们有一个叫“四心服务态度”的经营理念。
四心代表第一个是安心，消费者来买的时候我们的东西是货真价实的，第二个是开心，在销售过程中，他非常的满意，觉得很开心，第三个是称心，他选择到他真的需要的东西，第四个是铭心，铭记于心，就是售后服务，买了珠宝之后希望怎么样，他买的东西非常的高兴，不单是拿不到他喜爱的，希望他说我们的产品很好，售后服务也很好，这就是我们说的用心耕耘，为消费者服务。



周生生品牌总经理李彦明女士
刚柔并济的管理之道
搜狐：您作为团队的管理者，您如何获取团队成员的信任？您的团队管理文化是怎么样的？
李彦明：对我个人来说，管理团队很重要，就是我刚才说的用心去做。怎么用心？你管理的团队，你有没有关注你的团队的感觉是怎么样。你不是叫他做事而已，对我来说，我会关注每一位员工的感觉是怎么样的，不单是在工作面，有时候我也关注他的家庭，他遇到困难的时候，我也会提一些意见，比较软性感情方面的管理。
工作方面除了用心以外，我希望可以给他们空间，让他们发挥自己的小宇宙，每个人的动力，每天工作很繁忙，面对很多的困难，我们怎么可以让每个员工更加积极的面对这些困难，需要一个动力，这个动力是怎么样？你给他一个空间让他去发展，他知道自己的工作范围，他的责任是什么。我常常跟团队开会说，开会不要很严肃，开会应该是开心的，随便发言，你想到什么都可以去说，很多时间大家都愿意，因为没有压力。工作有压力，但是有时候在没有压力的时候才可以发挥，除了说团队给他责任感，工作方面的空间之外，给他一个领域去想象，这些是结合一起的，为什么这样说？因为大家一起想的时候，有时候发挥很多，我们找到一些新的发展点，大家共同找的目标，这个目标是大家一起建立的，有了目标大家去争取。好象你替他建立了他的目标，也为团队建立了目标。就不是我是上司，他是下属，我给他目标，他要去实现，只是同对建立起来的，大家共同去追求这个目标，这样大家就一起去发挥，他会想得更多。有的时候，今天工作是这样子，如果有压力，他会想多一步，他会觉得这个工作很沉闷，就越不想做。如果今天都是同一个报表，想到从另外一个角度看这个事情，他觉得他是一个很有用的员工，可能他的职能不一定是在高层，但是也超越了他自己，对他来讲，心里觉得很开心，不管人生的价值是什么，都是希望有快乐的人生，怎么快乐？你要有自己的目标，要超越自己，这些都是自己的动力，这些动力加起来然后发挥。定了目标，如果能出来效果，大家每人都认同，每个人都很开心，下一次做的时候，大家就会有动力。我希望经营方面，管理方面给每个员工发挥他们自己内心的动力。
搜狐：现在在管理学方面有一种话也得到很多人的推崇，叫做狼性管理，就是在管理的时候，不要投入太多的感情，只是狼群一样有目标，有任务，你给我完成就可以了。你会认同这种狼性管理的文化吗？
李彦明：从另外一个方面来看，你说的狼性是一种需求的想法，感情是另外一种想法。我不是偏于哪个方面，我说的管理是，工作方面，思维方面，在定的方向方面，策略方面，应该是更加的专业，这方面我觉得不会放弃。这方面应该有很清晰的思维态度，你必须把自己很清晰的目标，思维的策略要理清楚，这是刚才说的管理模式。你建了目标之后，你怎么去执行得更有效，有效就是你必须发挥个人动力，建立领军的管理的思维，你定向的目标，更加清晰，或者是更加有效去做这个事情。
搜狐：理性和感性相结合，刚柔并进的管理手法。
李彦明：对。