珠宝销售员如何解读客户的心声

菲菲

      珠宝销售过程中要想成交是需要技巧的，一个好的珠宝销售人员往往寥寥数语就能让客户动心购买，所以要想达成销售不是你能多能口若悬河，而是打动客户的内心深处，心动了成交也就在即了。到底如何才能了解客户的内心呢，这就多了解客户一些购买动机，其实顾客在购买的时候只有充分的理由了才会心安的购买，而购买动机各有不同，让我们一同来看 2如何走进客户内心。

      1、求新的购买动机：以追求首饰的时髦与新颖为特征。持 这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往 往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产 品知识有所掌握，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参谋。

     2、求奇的购买动机：以追求珠宝首饰的奇特为特征， 营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特 意的功能，才能有更好的宣传推荐
。

     3、储备性购买动机：购买珠宝首饰、金银制品、名 贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由 于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着 时间的推移，还会出现增殖现象。顾客的购买点最 终要落在“升值”这一点上。

       对于客户买珠宝虽然动机不同，但目的就是这件珠宝确实有用，作为珠宝销售人员就是挖掘客户的需求，然后从客户的角度去分析珠宝如何对他的需求更有利。当然客户感受到珠宝销售人员是为他着想也会敞开心扉听从销售人员的建议。从而达成销售也就容易了。