“经商贵出奇”的理念造就出“香港珠宝业变色龙”──黄伟常

翠花

　　图经营谋略□胡羽的香港珠宝零售界，有这样一家凭借“多股东制”独门暗器而脱胎换骨的上市珠宝零售集团六福集团。仅仅只历经了9个年头的风雨兼程，它就呈现出了跨世纪企业的勃勃英姿拥有14家人气很旺的零售连锁店，店铺数量居香港珠宝零售行业季军之位；股东人数高达140余人，年度股东获利总额7802.8万港元，股东年获利平均增长率超过25%；流动资本逾5000万港元，边际利润居香港珠宝零售行业亚军之位伟常的出“奇”制胜。在这9年的拼搏争斗中，在这9载的开拓创新中，黄伟常时时、事事、处处坚守一个“变”字，最终品尝到了“变则通，通则久”的无尽甜头，潇洒地展现出“变色龙”的无敌雄风一他变“单打独斗累煞人”为“众人拾柴火焰高”，巧妙选择了“多股东制”的运筹新径，获得了“人帮人，百业兴”的管理奇效；他变的销货新招，获得了“高科技，高回报”的超额利润；他变“单门独户强拼杀”为“多门众户勇搏击”，大胆实施了“连锁网络”的布点绝窍，获得了“一起兴，一同旺”的丰厚红利；他变“专卖珠宝爱稀少”　　为“专卖服务情无限”，竭力推广了“百分满意”的待客之道，获得了“人满店，客盈门”的良好信誉伴，与“变”同行，才一步一步走向了辉煌鼎盛。　　黄伟常，正是同“奇”共枕，同独辟“多股东制”集团化经营蹊径140名群英联手过招作为黄家的长子，黄伟常从小就耳闻目睹了无数次的金银珠宝交割买卖，逐渐对珠宝营销行当生成了难以割舍的浓厚兴趣，对父亲的成功经营业绩叹为观止50年代，父亲黄桂生大胆自立门户，在九龙的广东道开办了更名为“桂记祥珠宝金行”，开始了“前店后厂”的产销一体化经营；70年代，他又果敢将珠宝金行迁往凤凰新村，不久便成为凤凰新村颇有名气的珠宝金行……　　不知不觉间，时光就流逝到了1991年。“不重书本重实干”的黄伟常，在常年累月协助父亲经营珠宝金行的买卖运筹中，慢慢体味出“单打独斗”的种种局限性虽然，我们的珠宝金行以货真价实、童叟无欺的良好信誉，诹得了街坊熟客的信任，欲购金银珠宝必来我们“桂记祥”。但是，由于我们店小货少，常常难以满足顾客们选购大件金银珠宝或新颖贵重首饰的特殊需求，久而久之则会无形中降低我们“桂记祥”　　的影响力。由此可见，小店铺的竞争力和辐射力是十分有限的，仅凭一己之力是很难在香港珠宝市场上立足的。　　那么，如何才能走出“单打独斗”的羊肠小道呢，黄伟常从“众人拾柴火焰高”的古训中，独具慧眼堆获得了全新的启迪人活在世上，要想有所作为，就少不了他人的帮助。多一个人就会多一分力量，多一个帮手就会多一分智能。倘若能打破各自为战的人为樊篱，大胆吸纳香港珠宝界零售高手联手参战，定会获得众人划浆开大船的“兵团化作战”超值效应。“兵团化作战”方略，可以增强经营实力，降低成本的付出率；可以扩张销售网络，提篼店铺的知名度；可以聚集各路高手，生成超凡的攻击力。　　抱着群雄并起闯江湖的全新理念，黄伟常立即与两位拥有10余年制造和零售珠宝经验的大腕级人物一拍即合，于1991年创办起具有“多股东制”独特个性的制造商和销售商的财力和智力，创造出香港珠宝零售界集团化经营的业界奇迹。就这样，“六福集团”每发展一步，就会相应吸纳一些新的股东；一些新股东的人伙，又会把“六福集团”的实力壮大一次。这一高效低耗的良性循环，历经9个年头的热能集聚，终于生成了裂变效应股东人数已滚雪球般超过了140余人，“六福集团”也壮大为香港珠宝零售界人人仰视的“二大王”。　　险用“电脑称算”科技化买卖奇技港九珠宝商纷起仿效面对各个行业经营管理日趋电脑化的发展态势，黄伟常越来越生成了一种危机感，对珠宝零售业买卖手段的原始和落后忧心忡忡珠宝零售的传统方法又琐碎、又复杂，实在是太耗人了。　　卖出一件珠宝，不仅要计算成色，而且要计算重量，麻烦的你头痛不已，不弄出一身汗来就别想做成一笔买卖。况且，由于经营的是贵重物品，就不得不轻拿轻放，光是每天关门后清点货物，就会耗费你好几个小时功夫，不到夜深人静是难以休息的。倘若采用电脑手段进行营销，也许会极大地降低珠宝买卖的麻烦劲，进而提高买卖的时效性。　　这种强烈的忧患意识，激发起了黄伟常革故鼎新的斗志。他立即斥资2万多港元，买回了一台商用电脑，以求彻底改变珠宝营销的陈旧手段，用高科技换来滚滚红利。谁知好事多磨，电脑一运用到珠宝买卖的具体过程时，黄伟常这才发觉没有计算成色和重量的相应软件，顿时傻了眼。不过，从不服输的黄伟常决不会“活人让尿憋死”。他一方面派弟弟去国外进修电脑程序设计课程，一方面委托程序设计公司编写珠宝买卖实用程序。但是，事与愿违，弟弟学成归来尚需时日，“远水解不了近渴”，程序设计公司编写出的程序难以应用，“竹篮打水一场空”。怎样才能突破电脑程序设计的“瓶颈”笃信“求人不如求己”的黄伟常，一气之下不得不克服自言“读得书不多”的知识缺陷，“夜点明灯下苦心”地攻读电脑程序编写人门书籍，“风里来，雨里去”地求教专业程序编写专家。经过几载蚂蚁啃骨头的苦学苦钻，黄伟常终于研究出了一套珠宝金行专用电脑软件，完成了连自己都感到不可思议的一经营谋略H件科研成果。　　大功告成之后，黄伟常并未为了自己的生意而将珠宝金行专用电脑软件秘不示人，反而一改香港珠宝零售界那“经营绝招概不外传”的行规陋习，专门在“香港珠宝商会”的主持下，举办了声势浩大的展示会，向香港同行详尽介绍“珠宝金行专用电脑软件”的具体操作程序，进而大方地向与会同行免费赠送专用软件。黄伟常的这一义举，受到了香港同行的交口称誉，“电脑称算”买卖奇技顿时风靡了港九珠宝店铺，成为每一家珠宝店内的“一道亮丽的风景线”。　　销新法之后，很快便产生了出人意料的神奇功效由于各分店的电脑系统都与集团总部的中央电脑枢纽紧密相接，故而集团管理层就能不费吹灰之力，轻轻敲击一下电脑键盘，就会随时监控每种珠宝的成本价与零售价，即刻得悉各分店的存货量、销售量及营销变动行情，进而在第一时间内补充存货……　　巧引“连锁经营”网络化销售新法14家连锁店气冲斗牛黄伟常在尝到了“电脑称算”　　高科技运用的甜头之后，又对“连锁商店”这一全新的营销模式，产生了浓厚的兴趣珠宝营销也应讲究“群体效应”，而不应死死抱住“独门独户”的老皇历不放，大胆尝试一下“多门多户”的新奇套路。换个角度来看，消费者也有一种“从众心理”，你开的连锁店越多就表示你的实力越强，顾客们也就越想到你的连锁店里买经营谋略珠宝，这反过来又促使你开设更多的连锁店。如此这般水涨船高，你的生意不红火才怪呢！　　多多，但开设“连锁商店”的巨额投资，又从何处筹措呢倘若没有雄厚的财力作后盾，再美妙的设想也只是“镜中花，水中月”般的纸上谈兵。面对资金无从筹集的棘手窘状，黄伟常急中生智地想出了从“多股东制”身上打算盘的筹集计谋，并立即付诸实施。每开设一家连锁店所需的资金，皆由集团原有股东和新人股东共同筹集，随后将他们提供的资金转换为连锁店的股金，从而巧妙地结成了“一荣俱荣，一损俱损”的利益共同体，何愁连锁店不能打理好。从这一举措中可以看出，“六福集团”之所以拥有140余位股东，则是由于开设连锁店资金匮乏之所致。不过话又说回来，这些股东皆是自愿加人的，因为他们对“六福集团”的发展前景充满了信心，坚信黄伟常一定能给他们带来无尽好处。就连前“香港小姐”杨宝玲和前“亚洲小姐”翁虹，也芳心大悦地欣然人股。　　在百余位股东的倾力支持下，黄伟常“艺高人胆大”地向“连锁经营”全新领域大胆挺进。　　1991年8月，他租用了港岛北角英皇道的一个店铺，创办起“六福集团”第一家珠宝连锁店，没想到竟一炮打响生意红火；1992年1月，他在港岛旺角开设了第二家珠宝连锁店，又一次获得了巨大成功……就这祥，黄伟常专门租赁人流量高的购物区店铺开设珠宝连锁店，或把珠宝连锁店设在人口稠密的住宅小区，巧妙地吸引了大量的客源，获得了让人眼馋的滚滚红利。正是由于“连锁经营”独有的降低经营成本、增强竞争实力、获取丰厚回报的种种优势，才使得黄伟常痴迷其中而难分神，逐渐把自己的珠宝连锁店发展到14家之多，呈现出店店红火店店利的群体优势。　　把玩“百分满意”优质化服务绝活加菲猫金饰再添风采务。因为，他深深地体会到卖珠宝理应是珠宝商的专注点，但为了寄托某种情感，所以，只有始终坚持“情感至上”的服务宗旨，才能在诹得顾客欢心的前提下，做活、做火自己的生意。可以这样说，“情商”应是珠宝商必备的第一素质。　　枚举，略举一二就能看出“六福集团”职员在“卖服务”活动中的深厚功底。一件事情是：一位女士拿着一条断裂的银链子，来到“六福集团”属下的一家连锁店，要求将银链子焊接修理好。当店员看过断裂的银链子后，才发觉不是“六福集团”制作的饰品，但抱着好心表示免费给予修理。谁知“东郭先生遇上了狼”，当银链子修好后，这位女士非但未说半句感谢的话，反而强词夺理地说银链子短了一截，无中生有地怀疑是店员做了手脚。为了平息莫须有引起的风波，店长连连说着道歉的话，当即赔偿给这位女士两条崭新的银链子。事后，这位自知理亏的女士，被“六福集团”连锁店的优质服务深深打动，心甘情愿地成了“六福集团”连锁店的另一件事情是：有位游客写信给“六福集团”投诉，言称他来港游玩期间在“六福集团”的连锁店买了一只手表，谁知没戴几天就不知不觉地遗失了，现要求给予一定的赔偿。面对这“八杆子打不上边”的索赔要求，按常理说可以不予理睬。但是，黄伟常却偏偏要处理这项索赔，因为他认为“顾客能从远在千里之外的异乡他国写来投诉信，想必不会是骗人的伎俩。退一万步说，即使他有意欺诈，但为了留住顾客，就要满足他的索赔要求”。为此“六福集团”连锁店马上给这位外国游客邮去了一只新手表。　　服务绝活，才使得“六福集团”获得了“卡通明星”加菲猫纯金首饰的独家代理权，在“加菲猫旋风”中大大赚了一把；正是这“百分百满意”的优质服务绝活，才使得“六福集团”紧跟时尚新潮，为顾客们精心设计出风格独特、款式新颖的黄金首饰、白金首饰和珠宝首饰；正是这“百分百满意”的优质服务绝活，才使得“六福集团”在“前店后厂”的新径上越走越宽广，为顾客们提供物美价廉的精美珠宝……