珠宝销售“神”技巧｜临门一脚，让客户立马开单！

翠花

        　　顾客在店里转悠了很久，就是不下单，作为营销人员，如何留住顾客，让顾客立马下单呢?下面我们来看看各种情况下，让顾客立马下单的话术。

        　　问题1：

        　　老顾客也没有优惠吗?

        　　分析：

        　　20%的老顾客创造80%的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠!这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?直接打击顾客对店面的好感。

        　　应对：

        　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个就可以了。

        　　问题2：

        　　我再看看吧!

        　　分析：这种情况多是顾客还没有被吸引，只是泛泛一般的作个走马观花式的了解，所以，针对此种情况，销售人员一定要善于于挖掘品牌的亮点、产品的亮点、销售的亮点和服务亮点，努力作到以最快的速度吸引住客人的目光。

        　　应对：

        　　按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

        　　1、我们有，别人没有的东西;

        　　2、我们能做，别人不愿意做的事情;

        　　3、我们能做，比别人更好的东西/事情;

        　　4、我们的附加值。

       


        　　问题3：

        　　你能便宜点吗?

        　　一般顾客都是进门就问：这个多少钱?1888。便宜点吧!很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

        　　分析：

        　　首先我们不能说：不能!强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

        　　任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

        　　应对：

        　　1.周期分解法

        　　小姐，这套产品卖7200元，可以佩戴最少20年，一天才花1元钱，很实惠了!

        　　小姐，一个这么优惠的套装加起来才6800元，可以一次性满足您所有的需求，物有所值啊!

        　　2.用多取代少

        　　当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说：您少买件衣服就过来了。其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：就当您多买几件衣服，避免了痛苦，转移成了快乐。

       


        　　问题4：

        　　你们质量会不会有问题?

        　　分析：

        　　一些导购面对这个问题会直接答我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店都会有但是顾客问出第二句话的时候：万一有问题怎么办?不少导购就接不下去了。

        　　应对：

        　　导购可以先问顾客：XX，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?顾客一般会说：有。导购则可追问一句：是什么产品啊?顾客往往就会开始诉苦了：我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。

        　　当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：XX，您真是太幸运了，没有遇到质量不好的情况，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

        　　最后再说：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。

        　　把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

        　　问题5：

        　　我认识你们老板，便宜点，行吗?

        　　分析：

        　　其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

        　　应对：

        　　我们可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：只是，您也知道现在做生意也不容易，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!就可以了。