钻石销售分析报告：除了金工石，钻饰还能怎么卖？

翠花

       


        　　一、大哥稳重二哥爆发

        　　钻饰作为行业二哥，2016年全面爆发，主要在于钻饰成为婚庆首饰的刚需，据上海钻石交易所数据，2016年前三季度，上海钻石交易所成品钻一般贸易进口14.97亿美元，同比增长17.92%，主要集中在30-50分之间。据国家民政部数据统计，2015年全国结婚登记新人约1224.7万对，2016年预计1300万对，按单次消费约10000元来估算，婚庆首饰市场至少达千亿的市场规模，钻饰的市场潜力仍然巨大。

       


        　　二、利润虽高生意难做

        　　然而珠宝商家的销售情况与统计数据却相差甚远，作为珠宝零售终端金店利润第二极点的钻饰，却也同样遭遇了生意越来越难做的窘境。先不说热火朝天的终端价格战，从平日里金店冷清的客流量，也能感到经营的压力。

       


        　　三、钻饰销售方式变化5阶段

        　　第一阶段：卖石头

        　　金伯利页岩出的钻石与阿盖尔地区的钻石有没有本质上的区别呢?没有!都是金刚石，摩氏硬度都是10，都是碳晶体结构。然而我们最开始的销售话术第一句就是我们是南非钻石，估计是电影《血钻》与戴比尔斯推出的钻石恒久远，一颗永流传太深入人心。

       


        　　第二阶段：卖4C

        　　当所有的钻石都来自南非之后，澳大利亚、俄罗斯、博茨瓦纳、刚果等已经没有关系，至于来自于印度还是香港也不重要，于是我们是比利时安特卫普的切工成为销售圣经，至于这是在以色列、俄罗斯、印度还是国内加工都不在话下。我们用八星八箭、58个切面，108个切面把4C的标准说了个遍，从2亿年前的成钻历史说到现在客户与钻石的缘分，从钻石的化学成分说到钻石的物理结构。

       


        　　第三阶段：卖款式

        　　当所有的钻石都按照标准的4C进行宣导的时候，随着镶嵌工艺的进步，有部分商家开始来卖款式了，比如某些知名品牌或上市公司的唯一系列、灵动系列等，这些产品一上市就引领了时尚，成为众多消费者追捧的畅销款，也成为众多商家竞相模仿的对象。然而镶嵌工艺的发展总是会滞后于市场需求的变化，爪镶、钉镶、包镶、轨道镶、闷镶等经典的镶嵌工艺与K金工艺的结合，也只是让钻石更加钻石，让钻饰显得更加钻饰。我们只是增加了一个损耗费、工费与起版费!

       


        　　第四阶段：卖概念

        　　当款式与材质已经烂大街，有部分商家开始慢慢的提炼出钻石的核心理念，转而卖起了概念。比如近期上市的某品牌一直力推的明星同款、比如某品牌推出来的指纹戒指、身份证戒指、时间刻度戒指、钻石腰棱编码戒指，突出的是个性、唯一、专属等定制产品，慢慢地形成了一定的心智区隔，抓住了一部分的细分人群，在大部分同行战友们还在拼刺刀的时候，当然他们也获得了更高的溢价空间。

        　　第五阶段：卖情感

        　　也许我们时常感叹卡家经典的levo系列的螺丝戒指款、潘家趣味的多彩手串、蒂家的四叶草等。然而那样的产品之所以经久不衰，可能更多的还是因为他们故事里有我们每个人的情感。这可能就是钻石的终极销售形态品牌。

        　　我们的珠宝产品是非常奇怪的一类商品，是产销研最严重脱离的一类商品。在设计师看来，每一件珠宝首饰都是一个生命体，散发着无穷的魅力，蕴藏着文化的内涵。然而在渠道层面，每一件珠宝却只是一件包含着物流与资金流的货品进行流转。在终端销售层面，却更多的当成了一种物质进行售卖。可能最终比拼的还是运营的耐心、品牌的匠心、还有产业链的综合实力。