珠宝优秀销售员成功的十二条军规

翠花

        　　优秀销售员成功的十二条军规

        　　1、深度了解产品

        　　产品是销售员的武器，而销售技巧是使用武器的招式。不了解自己产品的销售员是不称职的，而不给员工作严格的产品培训的店长也是不称职的店长。销售员需要了解产品的制造材质、款式设计、制作工艺、质量评价、风格搭配、适合场景、文化故事、价值体系等一系列的产品相关知识。

       


        　　2、善于倾听需求

        　　卖一个客户自己想要的产品，比让他买你有的产品容易很多。不了解客户的需求，急于推销的销售员是没有办法得到顾客的认可的，作为销售人员必须知道，当顾客开口表达对产品的态度，你已经成功了一半。

        　　挑货必是买货人，客户挑剔产品、质疑价格、担心售后、考虑效果、期待服务的同时，本身说明对产品的认可。

        　　3、推荐优质产品

        　　一个人来买鱼勾，能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿?对于销售员而言，满足的不是客户对产品的需求，而是客户解决问题的需求，设身处地为顾客解决问题的销售员，必然能够得到客户的信赖。

        　　很多时候，客户对产品的不满意不是因为价格，而是因为没有感受到产品的价值。对客户而言，宁愿花更贵的价格买个满意，也不愿意花低廉的价格买永远的麻烦。求婚买钻戒的核心不是因为需要戒指，而是寻找爱情。

        　　4、永远充满自信

        　　信心，是每一个优秀销售员成功的力量源泉。觉得自己这也不行，那也不行，或者总是害怕自己失败，不敢鼓起勇气去尝试，就永远跟优秀的销售无缘。

        　　自信，不仅来自于憋着劲的勇气和不服输的骨气，更来自于对品牌、产品、文化、价值的深度了解，来自于对客户、对需求、对心理的深度把握。自信不是鲁莽，自信也不是狂妄，自信来源于深度的认知。

       


        　　5、善用销售技巧

        　　对每个优秀的销售员来说，都有很多的销售技巧需要掌握。顾客沟通的细节赞美术、介绍产品的FAB法则、客户试戴的肯定传递法、产品选择的右手决策法、销售成交的二选一法等等，但所有销售技巧的核心是让客户了解你的产品，明白对他的利益所在，信任你这个人，打消客户的疑虑，帮助顾客做决定。

        　　善用销售技巧，一方面要学会适时运用销售技巧，有效推动销售进程;另一方面是不要迷信销售技巧，失去了产品和需求的根，盲目运用销售技巧即使达成销售，也可能造成客户不满意、需求不满足以及客户投诉退货等事情的发生。

        　　6、绝不轻言放弃

        　　对每个客户而言，选择一个高价值、低频消费的商品，不做比较是不可能的事情。尤其对于珠宝类产品而言，往往是普通客户的认知盲点，只懂得一些概念上的感觉和意义，因此尝试一下就轻易放弃，这是最傻的销售员。

        　　对于一次成功的销售而言，往往需要花费36次的客户接触，不断地通过沟通、释疑、价值来增强客户的购买信心，在此之前放弃，无疑等于前功尽弃。珠宝店铺的每一个顾客都有购买意向，区别就在于你是否能够抓住!

       


        　　7、锻炼沟通技巧

        　　人与人之间的沟通，需要更多的真诚，但是在销售的环节中，更需要表达真诚的方法与技巧。对于销售员而言，每次用相同的方式接触和维护客户，无疑是一件很可怕的事情。以客户为中心，是每一个销售员都必须牢记在心的铁律。

        　　针对不同的客户，选择他们更容易接受的方法沟通和交流，既能够接近客户，了解客户的需求，也能够取得客户的信任，大大提高成功的概率。

        　　8、善于分配时间

        　　销售，既是一件简单的事情，也是一件非常复杂的技巧。每个销售员每天的工作时间有限，如何在有限的时间内，掌握更多的知识、学习更多的方法、成交更多的客户，就考验每个人的自我管理能力。

        　　吸引客户的兴趣只有短短的7秒钟，消除客户的戒备需要5分钟，建立客户的信任需要半小时，每时每刻你在如何跟顾客沟通，如何让每一秒钟的时间都能更有效率，需要的是不断地经验总结和练习。

        　　业绩高的销售员不一定是客户数量最多的，而却是能抓住重要客户的人。

        　　9、每日反省己身

        　　销售工作的最大特点，就是没有修改键。每天你接待的每一个客户，销售的每一件产品，经历的每一个过程，都是唯一的、独特的、不可复制的，你只有一次机会完美的完成，才能在每一次销售环节中都打败最后的BOSS。

        　　销售工作又很有意思，每一次的经历虽然不同，但都有规律可循。客户需求不同、风格不同、消费观念不同、关注问题不同，又有相似的消费反应。因此对于每一个优秀的销售员而言，要善于在不同中寻找规律，日日总结、天天反省，寻找适合自己的最佳接待客户方案。

        　　10、学习永不止步

        　　市场不断变化、观念不管转变、产品不断创新、需求不断转移、消费不断升级，优秀的销售员一直在不断变化的环境中，和不断变化的观念、需求、产品、人群打交道，就需要不断地学习以适应外在环境的变化。

        　　对任何一个销售团队而言，没有哪个销售员是各方面最优秀的、也没有哪个销售过程是完美的，因此要学会不断地学习新的东西、不断完善提高自己。往往在同一个店铺里，做得好和差的销售员业绩能有3-6倍的差距，不断地学习无疑是提升的最佳途径。

       


        　　11、明确业绩目标

        　　目标是成功的基础，目标是行动的方向，目标是前行的动力，目标是衡量的标准，目标是考核的依据，目标是自信的表现，对于任何一个团队，目标都是不可或缺的，销售团队尤其如此。

        　　没有目标的销售员，很难做出好的成绩。销售的过程，失败是必然的经历，能时刻激励自己、给自己信心的最好的东西就是目标。每一个优秀的销售员，必须给自己制定业绩目标，接待几个客户、成交几个产品、完成多少销售、维护几个客户、学习几个产品等等，没有投入就没有产出。

        　　12、拉近客户关系

        　　客户，是每一个销售员的资源;老客户、优质客户，更是销售员的核心资源。

        　　需求无时不在，销售不拘形式。要业绩就想起客户，平时就抛之脑后，这样的销售员想得到客户的信任无疑非常困难。平时不努力，临时抱佛脚，即使是心怀天下的佛也未必能容，何况普通的人呢!

        　　你把客户当成亲人，客户对你亦如是;你把客户当肥羊，客户弃你如敝履。