展后如何分类跟进不同的客人

翠花

对于展会的客人，一般归为以下几类：

1、 已签合同的客户。

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料， 接着便要求他开证， 或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单， 现在这种情况已经很普遍， 有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM， 便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化， 决定发生改变而取消订单等等。对他们来说， 合同完全没有束缚作用， 合同只是相当于P/I， 只是一种形式。 所以对于此种客户， 也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况， 请提高警戒，及时跟他沟通， 看是否出现什么问题， 采取相应的措施， 说不定你就能挽回一个订单，一个客户

　 2、 有意向要下单的客户。

这有点像于网上询价， 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。 一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。 对于这些客户， 回来后便及时联系， 把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。 对于这些客户， 我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等， 那也不要放弃， 保持联系，有新的产品及时向他推荐， 以后还是有合作的机会。

3、对某个条款或价格谈不来的客户。

回来后即使你们决定能按他的要求来做， 也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定， 如果客户已有一定的心软， 那你们就成功了， 如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4、对要求发资料的客户。

按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

5、对随便看看， 随便问问的客户。

在展会的时候， 他只是去你们那随便看看， 问问， 这些客户没底， 说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了， 如果名片有他们的网址那是最好了， 先参观参观他们的网站， 查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品， 再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

我们都知道， 沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息。。 对于这种情况， 我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去， 跟他沟通沟通， 看看是怎么回事， 怎样的一种情况， 是否可以采取措施解决。 当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间， 隔几天再发邮件， 。因为 有些客户回去后会休个假， 有些客户在展会结束后并没有马上回去。 我就碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复， 说是刚到他国家。

对于一段时间还没回的客户， 这时一个电话还是必须的。