海外参展，即刻“涨姿势”

翠花

   要想快速、经济地确定哪些海外市场最可能接纳你的产品或者服务，参加海外展会无疑是最佳的途径之一。你可以在国际贸易展和交易会上看看自己的产品到底适不适合出口，发现自己的竞争优势以及范围；也可以在做出任何重大投资决定之前，让产品在潜在的供应商、国内的分销商及顾客面前曝曝光。
   
   全世界每年有2,000多个贸易展，大多数都是在美国、德国、法国、意大利以及英国的大型贸易展览中心举行，其中有大约150个展览是全球瞩目的盛事。想象一下，你的公司可以从中获取多少机会呀。
   
   为了能够充分利用这些展会，需要接受以下几个关键原则，帮助你厘清重点，克服在海外参展时的紧张感。
   
   全面调研展会信息
   
   看看哪些海外展会能吸引目标客户的注意力。此类信息的最佳来源包括：同业公会、外国使馆和领事馆、银行、商会以及因特网等。
      
   及早预订展位
   
   展位的分配一般是按先来先得的原则。所以，你应该尽早在展会开始前12至18个月预约好展位。大多数国际性展会在全球各地都设有销售处，特别是德国的展会。
   
   确保产品符合国际标准
   
   许多国家有着尤其严格的立法，要求对产品进行测试，看其是否符合相关规范。在未受检的情况下，外国公司的产品或许可以在该国交易会上展出，但要合法销售你的产品，就必须获得正式的合格证。某些类型的商品还要受特定的安全规范及技术要求的约束。找专业顾问帮助你处理这些事情，不失为明智之举。
   
   合理安排预算
   
   海外参展的成本变动很大，因以下变数而定：地点、汇率、举行的时间等。除了花在陈列、运输、推广以及人员身上的费用以外，你还需要考虑进口税和出口条例。在你原定预算上追加25%，以便应付意外的开支、小费或汇率波动之急，这样的考虑比较全面。另外，从自动提款机上兑换外币要比你从酒店或外币兑换点兑换划算得多。在出发之前，一定要购买足够多的外汇现金，以支付从目的地机场到酒店的车费以及额外的小费。
   
   确保高层管理人员在场
   
   外国展会的重要性不容置疑，因为其焦点是在销售上。客户公司的高层常常会参加这些展会，期望有机会发出订单。他们希望能与你公司职位对等的人打交道，与高层人员讨论技术上的细节问题，并且在展会厅就将大单签订下来。一个完整的参展团队应该包括技术人员、销售人员、国内代表。
   
   全方位培训员工
   
   确保每一个代表你公司参加国外展会的员工都是训练有素的，他们必须充分理解将与他们打交道的人的文化差异。他们应该知道如何欢迎和称呼光临展台的人。欧洲人讲究正式的礼节，反之，美国人乐于接受较随意、友好的方式。除了知道目光接触、握手、身体姿势及距离保持等方面的差异之外，你还必须了解不同的贸易谈判风格、交谈中敏感忌讳的东西、在生意场上与女性打交道的方式。你面临的挑战是打造彼此信任、真诚相待的关系，这两点对于交易的成功非常重要。
   
   为公司参展代表准备双语名片
   
   在欧洲和亚洲的商务社交界，名片是必不可少的。它的作用就相当于生意场上的通行证。在英语不是广泛盛行的国家，你应该在名片的背后以当地文字印制相同的内容。最好是在你正在访问的国家印制这些名片。同时，你还要注意递送名片时的特定礼节。例如在日本，交换名片是一件非常隆重的事情，要以双手递送并且向对方鞠躬。双方都会读出名片上的内容，并仔细研究之。如果你在名片上记东西或随手把它塞进口袋里，这是极为不礼貌的做法。
   
   注意文化差异
   
   了解并且尊重你将要接触的人的文化。要注意在不同的国家，颜色与符号及其表达的意义有很大不同。例如，巴西人用紫色代表哀伤，而墨西哥人则用黄色。如果你的产品、包装或印刷资料选错了颜色，你就会失去当地市场。举个例子，在韩国，红色是一种不吉利的颜色。为了保证不出差错，对某一特定文化进行深入调研是很有必要的。   
   
   搞清楚客户的真正意图
   
   文化和语言的差异容易造成误解，甚至引起无谓的烦恼。有些国家，例如法国，不常常可以表示或许的意思，或许可以表示不的意思。有些国家的人不会直接说不，而是微妙地暗示你这种意思，例如，他们会说这很难或者我再考虑考虑吧。你可能会把是或者点头当成肯定的反应，其实不然，它们可能表达的是或许或者我明白了的意思。为了避免说不，特别是韩国人，经常会给你一个他们认为你想听的答复。通过询问开放式的问题，学会倾听答案中的弦外之音。在这类情况下，文化顾问对你的帮助尤其大。