如何避免参展一无所获

翠花

   有无数的参展商收效不大，甚至是一无所获，为什么会这样呢？原因就在于他们未能有效地利展览会这一绝无仅有的销售工具。如何避免参展一无所获呢？成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但并不是所有的人都能够运用自如，下面几条建议也许对你大有益处。
   
　　一、体现良好的企业形象
      
　　所有参展的工作人员都应该牢记，在参观者看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和精神面貌都会对观者认识你的企业产生极大的影响。你要积极宣传自己的企业和产品，表现得满腔热情，这将无坚不摧，十分有感染力。如果您在展览会期间坐在展位上。会给参观者留下你不想被人打扰的印象，他们也就不会打扰你的清静。即使是站着，也不要将手插进口袋里。
   
　　另外，展览会的上岗证（胸牌）是参观者认识你的企业的重要途径。你肯定很想让参观者知道你是谁，代表哪家企业，因此，要用正楷字清晰地在胸牌上写下参展单位和你的大名。此外，还应该把胸牌戴在身体右侧靠近脸的地方。因为用右手与参观者握手时，你的右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的胸牌就会靠近对方。人们习惯将胸牌戴在左胸，那样是错误的。
   
   二、做好市场调研工作
   
　　展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计划，并在展览会期间进行实施。
   
　　你要鼓励所有参展人员带着相机和记事本，花时间走遍展览会的每个展位，看看竞争对手推出了什么新产品。同时还要搜集诸如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及与你的产品有何区别等全方位的信息资料，你一定会有意想不到的收获。
   
　　三、适度的宣传方式
   
　　参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，为将来销售工作打下基础。各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻，这也是参展商求之不得的事情。为此，一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦。因为无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。
   
　　参展商都印制有宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料。有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观者走近时，径直将资料戳到人家脸上，也不管别人乐不乐意。即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也会令人讨厌，而且这样做费用也比较高。更何况谁都不想让宣传资料自自流失在人海中。那么怎样才能把价值不菲的信息准确地送到潜在顾客手上呢？最好的办法是寄给他们。在展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他。这样做就为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。
   
　　四、避免犯常识性的错误
   
　　穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本要求。在只有几米长的展位前，你只有几秒钟的时间引起参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意力不集中，就会与他们失之交臂。
   
　　1.在展览会上不要看报纸杂志、打电话或在展台上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋遢、粗俗和漠不关心的感觉。
　　2.积极对待每一位参观者。任何走近展位并想与你交流的参观者都是潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意昧着失去一块市场，哪怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他，谁都不喜欢被这样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。无论参观者提出什么样的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。
　　3.尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。
　　4.如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论，这是绝对要注意的。在参观者眼中，你们这样凑堆就像街头的小团伙，他们会尽量避开，因为走近一群陌生人总感到不自在。你应该在展位上创造一个温筹、开放、吸引入的氛围。
　　5.善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人能喊出自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者的胸牌或名片，大声念出他的名字来，遇到难认的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立联系的好契机。
　   
   五、努力工作，适度休整
   
　　无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会，参加展览都是一件很辛苦的工作。若要尽职尽责，你就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与他们握手，同他们交谈，用餐又不准时，所有这些都会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而，所有这些辛劳与你在展览会上取得的收获相比可胃微不足道，因此带来的业务信息够你兴奋好一阵子。