“钻石直销惠”真是钻石“白菜价”卖了吗？

翠花

现象剖析】所谓的“钻石直销惠”真是钻石“白菜价”卖了吗？

近一两年来在全国范围内掀起一种钻石销售模式——“钻石直销惠”。这种销售模式的特点就是，机构与媒体互动，通过当地权威媒体的影响力进行前期的大量宣传，宣传内容力度非常大，范围广，时间长，宣传内容也写得十分吸引眼球。主要以“揭露”的方式，报道行业企业内部钻石价格虚高和暴利，宣传其钻石品质高，价格低，同等品质钻石是市场价的三分之一，然后选择在媒体办公场所这个公众最信赖平台搞活动。

这种钻石销售模式大受人们欢迎，因为在“钻石直销惠”上出售的无论裸钻或成品钻饰价格确实很低。30 分钻戒的最低价位 3999 元，1.06ct 颜色为 H 净度为 SI1 的钻石只要 31888 元。在“直销惠”现场，诸如“到报社购钻省钱 70%，一枚钻戒钱到时买仨”、“买克拉钻省下一辆轿车钱”此类醒目的广告牌到处可见，还有拥挤不堪的人群，以及结账处排起的长队，更有甚者为抢购到自己心仪的钻饰而争执不休，让很多不知情者以为到了菜场集市。

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那么“钻石直销惠”上的钻石真如广告宣传的那样便宜吗？那么“钻石直销惠”上的钻石真如广告宣传的那样便宜吗？乍一看价格确实便宜，不过对专业人员来说不难发现，这里提到的对应价格的钻石只涉及到了钻石 4C 分级中的一项或者几项，始终缺项。他在这里耍了一个以偏概全的花招。对钻石而言，4C 中的每项都很重要，缺少哪一项都会影响钻石价格。根据笔者在现场观察发现，“钻石直销惠”上出售的钻石具备几个特点：

一是大分数 , 现场出售的钻石 50 分以上的居多。其次是低净度 , 所有销售的钻石净度以 SI 为主。最后是切工差 , 多表现为腰棱厚，腰围不圆以及同种刻面大小不均等。这就是钻石价格便宜的主要原因。其实商场里出售的钻石净度普遍在 VS 以上，而且钻石的切工也是比较标准的，所以“钻石直销惠”上的钻石与商场里的没有可比性，商场或专卖店不做这样的低档品质的钻石，它其实填补了商场及专卖店里的一个空档。

从事钻石分级的专业人员都了解，鉴定师的主观意识对钻石分级有着很大的影响，即使是在同一环境下，对同一件钻石进行分级，两个鉴定师可以有不同的结果，这是人员误差，在钻石分级中不可避免，合理范围内也是被允许的。

而像这种“钻石直销惠”上的裸钻或成品钻饰所配备的证书，不论是国内还是国际上的证书，都是选择分级尺度相对宽松的检测站出具的证书，并且尽量采用合理范围内的上限来分级，这样产生的误差，就给销售商有了可乘之机，变成了他们利益最大化的资本。因为 4C 的每一项对价格都有直接影响，特别是在大分数钻石价格差别上更为明显。可以说买家并没有占到多大便宜，只不过是花了较少的钱买了等价品质的钻石，还是应证了“一分价钱一分货”的道理。

“钻石直销惠”能如此火爆，成功之处就是利用了媒体掌控了买家的心理弱点。销售机构联合当地有公信力的媒体——报社 , 来进行前期宣传，这是一个造成后期销售火爆的一个关键点。因为对于广大老百姓来说，报纸的实效持续的比较长，报纸作为一种文件形式的载体，虽不具备[size=1em]时效性，但可以让人们更容易的去了解信息，特别是在没有网络的地方或不接触网络的人群，报纸这一媒体的优势就凸显无疑。

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大量广告，长时间，大范围的刺激老百姓的感官。巧妙利用了人们的一些心理弱点。
1好奇心醒目并且夸张的标题直接锁住了读者注意力，利用人天生的好奇心，把即将要进行的活动植入人们的意识中，为后期活动能迅速聚集人气做了非常重要的铺垫；
2虚荣心可以说大分数、价格低是“钻石直销惠”上出售的钻石突出特点。有些买家认为钻石只要大、便宜就行，什么颜色啦净度啦都无所谓，反正看不出来。这正好也符合了人们急功近利，盲目攀比的社会心态；
3洗脑报社对“钻石直销惠”所做的广告时间持续很长，一般都在一个星期左右，而且广告篇幅大，通常要占到两个版面。因为有一点大家应该都知道“谎言三遍即成真”，我相信大家都记得住“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”；
4羊群效应群体是盲从的，经验不足的消费人群很容易以为听信所谓专家内部消息，盲目仿效别人，导致“钻石直销惠”现场经常出现多人同时抢购同一件商品的现象。
小贴士:

“钻石直销惠”是在人们不知情的状态下，巧妙地运用了一些营销心理学原理得到的暂时性的成功。

对所有人来说实事求是才是硬道理。卖家不要被暴利冲昏头脑 , 在推广自身品牌时应该尽量把真实的一面展现出来；而买家不要被自身虚荣心所左右 , 在选择自己喜爱的钻石饰品时也要量力而行。

总之，不论是卖家还是买家都应该怀有一份实事求是的心态，这样整个市场环境才能稳定长久的存在下去。

文章来源：珠宝学习网（仅供参考）