搭讪顾客：提升珠宝销售业绩秘诀

翠花

     导购员看到顾客要做的第一件事情就是搭讪，让顾客思想上放松，让顾客听起来舒服。你要说顾客有钱是个大老板，是个局长行长有权，是个大教授有学问，是个帅哥有很多女朋友……哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。

      给顾客打招呼，第一句话说什么好呢?根据情境的不同，主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种。

　　1.问好式。

　　(1)情境。当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。
　　(2)方式。卖场中，客流速度很快，促销员简单地说“欢迎光临”，客户并不感兴趣。为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如，卖××手机，可以说：“您好，请看看××的待机王手机。”“您好，请看看能够为您省钱的手机。”

　　2.插入式。

　　(1)情境。很多客户同时来到柜台，也许已经在旁边观察了一段时间。客户多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。客户看到别人买，也下定了购买的决心。所以，既要照顾好先前的客户，又不能让后来者感到冷落。
　　(2)方式。发现后来的客户，主动打招呼：“对不起，让您久等了，这是我们的××好易用手机……”

　　3.应答式。

　　(1)情境。、也有些客户很爽快，或已经对手机很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问。
　　(2)方式。客户：“这就是××L800手机吧?”销售人员：“是的先生，这就是××的导航手机，先生对××手机很了解是吗?”

　　4.迂回式。

　　(1)情境。想一想：老朋友见面时，我们说什么呢?“今天的精神头不错嘛，有什么好事呀?”“哟，你的孩子都这么大啦……”
       (2)方式。对客户也可以采用这种方法，他们会感到你把他(她)当朋友来看待。例如：“陈先生，今天带孩子一起来逛商场?您的孩子可真漂亮。”“大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀?”哪种话术最具杀伤力

　　在以上四种方式中，哪种最有效?显然是迂回式。迂回式销售就是给消费者面子，实际上就是拍马屁。有人说，我是读书人，做人要正直，要厚道，要高尚，宁死不学拍马屁。试问：不拍马屁怎么缓解顾客的紧张，怎样赢得顾客的信任，怎样获得顾客的好感?

         如果卖场顾客不多，导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野，就开始琢磨如何恰如其分地恭维他(她)。否则，当他们走近你的销售区域，你只好以不变应万变，说一句不痛不痒的“随便看看”，或“欢迎光临”之类的废话。平时导购员培训开会，领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番，看到衬衫不错的，说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的，说他是好男人，在家给老婆做饭，他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者，一定是销售高手。当然，刚开始大家达不到这个标准，可以先写出同事的10个优点。见人说人话，见鬼说鬼话，这就是销售第一步，这第一步练习好了，进入销售的下一个环节就顺畅多了。