琥珀销售 | 从信赖做起

翠花

一、建立信赖

1、没有建立信赖，后面所讲的全部是废话。

很多琥珀销售人员对客户不做前期的任何了解（了解的过程就是聊天的过程），总是匆忙的、急切的想成交，结果成功率很低。大家想想，我们在大街上走路，很多厂家做促销，免费发东西给我们，我们为什么不要，原因很简单，就是不信赖。如果一个人信赖另一个人，可能给他假货他有可能去买，如果足够信赖，卖给他毒药，有可能就会喝。所以，没有信赖，不谈成交！

2、建立信赖的核心价值

A、关爱，你真的是发自内心关心客户的需求吗?主动的帮他做事情吗?还是一味的介绍自己的产品优势，如果你真的想和他成为合作伙伴，必须学会了解他关爱他，并告诉他：你可以拒绝我的产品，但不能拒绝我做朋友。

B、正直，一个正直的人，大家都愿意和他接触，你的坦诚、热情、表里如一、坚守承诺会让顾客对你产生足够的信赖！顾客与你的交易就会兑现！

C、相同的基因与爱好。一个优秀的琥珀销售人员，必须对琥珀有足够的爱好，多问多学包括和顾客学。了解他的性格、需求、爱好这样才能做到情绪同步，同步才能交流，才能吸引，交易才能成功。我们用“自己是行家”的自信心态才能吸引优质的客户。

D、各种行业内幕消息，官方证明。这个叫给自己贴金。优秀的琥珀销售人员总是善于收集、利用这些武器。

E、理解我的内在。每个人都有潜在需求，他是不会告诉任何人的，有时他自己也不知道，只要满足他，就会产生共鸣，这就需要我们去观察、去体验、去认同，去找到他的兴奋点，当触及到兴奋点时，他总是滔滔不绝的去表达，这个就是你抓住兴趣介绍你的产品的时刻。

F、口碑。优秀的琥珀销售员总是利用认同自己的客户的见证，把喜悦分享给身边的人，所以，成交只是销售的起点，而不是结束，真正的结束是转介绍。

二、塑造价值

1、没有价值，不要钱都没有人要。一个人不会对自己没有价值的东西感兴趣，琥珀销售员要学会塑造价值，塑造价值包括企业的价值、产品的价值、技术的价值、老板的价值、社会的价值、当然也包括珠宝能够提高顾客自身的价值。

2、塑造产品价值、服务价值。要向客户讲故事，而不是讲道理，任何一个人都烦听讲道理的人，但喜欢讲故事的人。所以，在没有塑造价值前永远不要谈价格。

三、解除抗拒

1、没有抗拒就没有销售，销售是从拒绝开始的。一个人对你提供的产品、服务没有需求，没有了解，意见都提不出来。解除抗拒就是对产品和服务的疑虑，还没有看到真正的价值。每一个客户都有掏钱的恐惧症，你我都一样。所以被拒绝是家常便饭，唯有优质的弹簧，修复能力才最强。

2、解除抗拒不是和客户博弈、争论对错。而是让客户听起来舒服，得到别人对自己观点的认同，所以，当客户有抗拒时，我们先认同。常见的认同语言是：是、是的、对、有道理。

3、要求成交才知道真正的抗拒。很多客户在你促成时，总有这样那样的问题，这些问题我们可以视为烟雾弹，不是真抗拒，真正的抗拒是要求成交他，让他掏钱时才说出的抗拒理由。

4、敢于要求，很多时候客户在做决定的时总是犹豫，优秀的销售员这个时候会给他信心，同时尼亚要有足够的自信。你内心在恐惧客户的拒绝，但你不知另外一方面，客户多么需要你给他坚定的信心，告诉他这个产品买值了。

四、风险逆转

1、站在客户的立场，让客户风险最小化。一个对自己产品、服务有信心的人，总是敢于承诺、敢于转移客户的风险，以客户利益为中心。

2、谁能给客户安全感，谁就可以赢得客户的心，谁能解决客户的问题，谁就是最后的赢家。

3、钱在谁手上谁没有风险，一方面我们转移客户的风险，但我们还要清楚，拿到钱才能帮到客户，才能对他服务。

五、立即成交

1、如果客户没有成交一定有三个方面的问题：不清楚、不值得、不需要。就要问自己我表达清楚了吗?客户真的明白吗?我塑造的价值是他需要的吗?和他的身份匹配吗?客户购买产品有三种情况1、需要，我们就成为强者，因为世界上根本没有谈判只有强者向弱者的通知;2、被爱，我们就成为爱的传播者，我们和客户之间就是朋友，朋友才能相伴成长。3、迫不得已，就是我们在消费者需要时有不可代替性，没有别的选择，我们就要在产品、服务上下工夫。

2、成交时考虑四种状态：1、舒服愉悦，2、从众购买，3、安全体面，4、不可抗力：我们成交设计的时候要有成交的理由，问自己：客户为什么买，为什么现在买的理由。

3、不要热剩饭，将会麻烦十倍。成交时机随时间的推移温度会下降，一次成交最佳时机是当即决定，立即签单。

4、不敢成交的两大心里障碍：1、恐惧，恐惧被拒绝自己没有面子。2、担心，就是对自己及自己提供的产品或服务不能帮助到客户，所以，你对你的产品相信有多深入，你的客户才会相信有多深。

销售是一套程序，是让客户一步一步说YES的过程，销售的关键是成交，成交的关键是要求，要求的关键是信赖。所以一切成交都源于信赖！